Уникальное торговое предложение: как обозначить конкурентное имущество
Зачем компании уникальное торговое предложение?
Если компания хочет повысить продажи своего товара, то, как правило, отражает его преимущества для покупателей в уникальном товарном предложении (далее -УТП), которое демонстрирует его отличие от других.
Для этого она, прежде всего, ищет ответы на вопросы:
• Чем ваш товар лучше товаров конкурентов?
• Почему товар лучше покупать у вас?
Недостаточно просто заявить: “Мы лучшие”. Особенно если вы работаете в бизнесе с высокой конкуренцией, например, в пиццерии или магазине свечей.
Но УТП может проинформировать людей, почему вы считаете себя лучшим.
Если вы сделаете акцент на утверждении “экстра качество”, это может стать вашим УТП, но только в том случае, если ваша компания специализируется на производстве товаров высшего качества.
УТП также может быть связан с тем, как ваша компания обеспечивает доставку товара. Хороший УТП всего лишь доводит до покупателей информацию о ключевой выгоде, которую они получат от приобретения товара.
Например, для пиццерии УТП “экстра качество” привлечет гурманов, а не людей, ищущих самую дешевую пиццу в районе или тех, кого интересует быстрая доставка. Ведь в нем четко сформулировано отличие ее бизнеса от бизнеса конкурентов.
Поэтому отразите в своем УТП отличие от конкурентов таким образом, чтобы это нашло отклик у ваших идеальных клиентов.
УТП - это не просто рекламный слоган или огульное заявление о том, что вы “лучший”. И это не информация о вашей доле рынка или бизнес-модели.
Целевое назначение УТП — привлечь идеальных клиентов компании и занять прочную маркетинговую позицию в их сознании.
Рассмотрим несколько отличных примеров УТП, основанных на конкурентных преимуществах известных брендов в глазах их клиентов.
Примеры уникальных продающих предложений:
• M&M: “Тает во рту, а не в руках” (Это заявление прямо сообщает, чем продукция M&M лучше любых других шоколадных конфет. Хотя УТП кажется простым, он оказался достаточно эффективным).
• Canva: "Онлайн-дизайн стал проще" (Canva стала удобной дизайнерской платформой для людей всех возрастов, потому что ее интерфейс и инструменты проще в навигации, чем у Photoshop и Procreate).
• REI: "Жизнь на свежем воздухе – это хорошо прожитая жизнь" (Это УТП компании REI – ритейлера, специализирующегося на продаже товаров для активного отдыха).
Как сформулировать свой собственный УТП
Не стоит стремиться стать уникальным, чтобы хоть чем-то отличаться от остальных. Продажу шерстяных носков в июне, можно оценить как уникальное предложение, но это не приведет к росту их продаж.
Ваше уникальное коммерческое предложение должно быть релевантным тому, чего хотят люди, которые могут стать вашими идеальными клиентами.
Для того чтобы раскрыть свой УТП, прежде всего, следует как можно подробнее ответить на ряд вопросов.
Вопросы, помогающие сформулировать УТП:
1. Что вы продаете?
2. Какие функции и преимущества уникальны в вашем товарном предложении?
3. Кто ваши идеальные клиенты?
4. Какие ключевые проблемы волнуют представителей вашей целевой аудитории?
5. Как вы можете решить эти ключевые проблемы?
6. Кто ваши основные конкуренты?
7. Как ваши конкуренты сформулировали свои УТП?
8. Что делает ваш товар лучше по сравнению с товарами других?
9. В чем заключается специфика вашей ниши?
10. В чем отличие вашего подхода к клиентскому обслуживанию от позиции ваших конкурентов?
11. Как бы вы ответили, если клиент напрямую спросил вас: ”Почему я должен покупать у вас?“.
Ответив на перечисленные выше вопросы, спросите себя: "Как мой товар решает самую большую потребность целевой аудитории? В чем конкурентное преимущество моего товарного предложения?".
Это поможет сформулировать краткое утверждение, которое выгодно отличает вас от конкурентов. Это и есть ваш УТП.
Внимание! Над уникальным продающим предложением работают не для того, чтобы разработать и забыть о нем.
Активнее используйте свой УТП! Размещайте его повсюду, где это только возможно (на сайте, логотипе бренда, упаковках товаров), чтобы он всегда был в фокусе внимания сотрудников компании.
Придерживайтесь обещаний – пусть ваши идеальные клиенты почувствуют, что вы с фанатичностью соблюдаете свой УТП.
Если компания хочет повысить продажи своего товара, то, как правило, отражает его преимущества для покупателей в уникальном товарном предложении (далее -УТП), которое демонстрирует его отличие от других.
Для этого она, прежде всего, ищет ответы на вопросы:
• Чем ваш товар лучше товаров конкурентов?
• Почему товар лучше покупать у вас?
Недостаточно просто заявить: “Мы лучшие”. Особенно если вы работаете в бизнесе с высокой конкуренцией, например, в пиццерии или магазине свечей.
Но УТП может проинформировать людей, почему вы считаете себя лучшим.
Если вы сделаете акцент на утверждении “экстра качество”, это может стать вашим УТП, но только в том случае, если ваша компания специализируется на производстве товаров высшего качества.
УТП также может быть связан с тем, как ваша компания обеспечивает доставку товара. Хороший УТП всего лишь доводит до покупателей информацию о ключевой выгоде, которую они получат от приобретения товара.
Например, для пиццерии УТП “экстра качество” привлечет гурманов, а не людей, ищущих самую дешевую пиццу в районе или тех, кого интересует быстрая доставка. Ведь в нем четко сформулировано отличие ее бизнеса от бизнеса конкурентов.
Поэтому отразите в своем УТП отличие от конкурентов таким образом, чтобы это нашло отклик у ваших идеальных клиентов.
УТП - это не просто рекламный слоган или огульное заявление о том, что вы “лучший”. И это не информация о вашей доле рынка или бизнес-модели.
Целевое назначение УТП — привлечь идеальных клиентов компании и занять прочную маркетинговую позицию в их сознании.
Рассмотрим несколько отличных примеров УТП, основанных на конкурентных преимуществах известных брендов в глазах их клиентов.
Примеры уникальных продающих предложений:
• M&M: “Тает во рту, а не в руках” (Это заявление прямо сообщает, чем продукция M&M лучше любых других шоколадных конфет. Хотя УТП кажется простым, он оказался достаточно эффективным).
• Canva: "Онлайн-дизайн стал проще" (Canva стала удобной дизайнерской платформой для людей всех возрастов, потому что ее интерфейс и инструменты проще в навигации, чем у Photoshop и Procreate).
• REI: "Жизнь на свежем воздухе – это хорошо прожитая жизнь" (Это УТП компании REI – ритейлера, специализирующегося на продаже товаров для активного отдыха).
Как сформулировать свой собственный УТП
Не стоит стремиться стать уникальным, чтобы хоть чем-то отличаться от остальных. Продажу шерстяных носков в июне, можно оценить как уникальное предложение, но это не приведет к росту их продаж.
Ваше уникальное коммерческое предложение должно быть релевантным тому, чего хотят люди, которые могут стать вашими идеальными клиентами.
Для того чтобы раскрыть свой УТП, прежде всего, следует как можно подробнее ответить на ряд вопросов.
Вопросы, помогающие сформулировать УТП:
1. Что вы продаете?
2. Какие функции и преимущества уникальны в вашем товарном предложении?
3. Кто ваши идеальные клиенты?
4. Какие ключевые проблемы волнуют представителей вашей целевой аудитории?
5. Как вы можете решить эти ключевые проблемы?
6. Кто ваши основные конкуренты?
7. Как ваши конкуренты сформулировали свои УТП?
8. Что делает ваш товар лучше по сравнению с товарами других?
9. В чем заключается специфика вашей ниши?
10. В чем отличие вашего подхода к клиентскому обслуживанию от позиции ваших конкурентов?
11. Как бы вы ответили, если клиент напрямую спросил вас: ”Почему я должен покупать у вас?“.
Ответив на перечисленные выше вопросы, спросите себя: "Как мой товар решает самую большую потребность целевой аудитории? В чем конкурентное преимущество моего товарного предложения?".
Это поможет сформулировать краткое утверждение, которое выгодно отличает вас от конкурентов. Это и есть ваш УТП.
Внимание! Над уникальным продающим предложением работают не для того, чтобы разработать и забыть о нем.
Активнее используйте свой УТП! Размещайте его повсюду, где это только возможно (на сайте, логотипе бренда, упаковках товаров), чтобы он всегда был в фокусе внимания сотрудников компании.
Придерживайтесь обещаний – пусть ваши идеальные клиенты почувствуют, что вы с фанатичностью соблюдаете свой УТП.
Подпишитесь на новые статьи
Похожие статьи